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中國(guó)的進(jìn)口葡萄酒消費(fèi)熱出現(xiàn)在1996年前后，到目前為止已經(jīng)有20多年的時(shí)間了，但還是處于萌發(fā)狀態(tài)，在中國(guó)消費(fèi)者的眼中進(jìn)口葡萄酒依然是一個(gè)新寵。從剛開(kāi)始消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒盲目的崇尚心理，再到今天理性購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者經(jīng)常提出的關(guān)于進(jìn)口葡萄酒的相關(guān)問(wèn)題好像永遠(yuǎn)比導(dǎo)購(gòu)知道的要多。導(dǎo)致消費(fèi)者不信賴(lài)零售商，而作為零售商覺(jué)得客戶(hù)不好服務(wù)，我覺(jué)得這恰恰是一個(gè)好現(xiàn)象，說(shuō)明葡萄酒文化在中國(guó)需要更加深入普及，這也是我們能夠看到中國(guó)進(jìn)口葡萄酒的一個(gè)未來(lái)。

進(jìn)口葡萄酒的銷(xiāo)售渠道大體分為兩種：傳統(tǒng)的線下渠道和新潮的線上渠道。今天我們來(lái)聊聊線下渠道中重要的商超渠道對(duì)于葡萄酒的銷(xiāo)售方式。

商超渠道對(duì)于進(jìn)口葡萄酒的銷(xiāo)售是占據(jù)主導(dǎo)地位的。目前進(jìn)口葡萄酒銷(xiāo)售的比較不錯(cuò)的商超有麥德龍、家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)?，這些商超售賣(mài)進(jìn)口葡萄酒的特點(diǎn)是自采自銷(xiāo)，品種多，品類(lèi)比較全，價(jià)格相對(duì)親民，主要是迎合大眾消費(fèi)群體，以零售為主的商超大部分沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，但他們會(huì)定期做活動(dòng)，標(biāo)示醒目的活動(dòng)價(jià)簽。節(jié)日期間也會(huì)用到堆頭，會(huì)用相對(duì)親民的日常餐酒來(lái)吸引消費(fèi)者。這些商超的陳列方式和銷(xiāo)售方式如下：

陳列方式
一般陳列方式

進(jìn)口葡萄酒一般是和國(guó)產(chǎn)葡萄酒分別陳列在對(duì)應(yīng)的貨架上。陳列面積與品類(lèi)的多少有直接的關(guān)系，并且產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)按照不同檔次進(jìn)行分類(lèi)，偶爾會(huì)對(duì)產(chǎn)品的陳列位置進(jìn)行調(diào)整。

假日活動(dòng)

一般假日都會(huì)有活動(dòng)，以打折或買(mǎi)贈(zèng)的方式做促銷(xiāo)。也會(huì)將活動(dòng)產(chǎn)品調(diào)到貨架最醒目的位置上，方便客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

送禮的節(jié)日

尤其是在端午、中秋、過(guò)年的時(shí)候會(huì)以堆頭的方式擺放在主要的過(guò)道上并且進(jìn)行裝飾，擺放上很多的禮盒配品，方便銷(xiāo)售，主要是為送禮的客戶(hù)準(zhǔn)備的。有的時(shí)候還會(huì)寫(xiě)上團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，方便企業(yè)購(gòu)買(mǎi)。

1.自然銷(xiāo)售

進(jìn)口葡萄酒陳列在統(tǒng)一區(qū)域的貨架上，有需求的客戶(hù)自行選擇購(gòu)買(mǎi)。大部分客戶(hù)全靠酒瓶的“顏值”和酒的價(jià)格進(jìn)行選購(gòu)。

2.區(qū)域?qū)з?gòu)?fù)扑]

一般針對(duì)于需求葡萄酒的客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的時(shí)候，根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行推薦，一般是客戶(hù)占主導(dǎo)地位，導(dǎo)購(gòu)只是做解答。

3.商家導(dǎo)購(gòu)定向銷(xiāo)售

一般具有一定專(zhuān)業(yè)的葡萄酒知識(shí)，了解自己公司的產(chǎn)品，會(huì)主動(dòng)的給客戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品，成單率比較高。

4.商超內(nèi)部地推銷(xiāo)售

選擇有特色、價(jià)格適中的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，一般會(huì)對(duì)路過(guò)的客戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品進(jìn)行拉單，在情人節(jié)、圣誕節(jié)、年前等日子進(jìn)行地推。

商超一般存在的問(wèn)題：進(jìn)入商超通常要交納入場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、節(jié)假日促銷(xiāo)費(fèi)。所以，產(chǎn)品必須有相對(duì)高的利潤(rùn)空間和品牌知名度，或者配備懂葡萄酒的銷(xiāo)售人員，否則，利潤(rùn)很難實(shí)現(xiàn)。